도박 중독, '결국 잃어'라고 설득하면 역효과인 이유

술집에서 친구가 슬롯머신 이야기를 합니다. ‘지난달에 15만 엔 땄어’, ‘내 기계 고르는 실력은 빗나가는 법이 없어’. 신경이 쓰여서 환원율과 장기 수지 이야기를 꺼내 봅니다. ‘오래 하면 숫자상으로는 잃게 돼’.

그 순간 분위기가 바뀝니다. ‘초보가 뭘 알아’, ‘다른 호구가 있으니까 내가 버는 거야’, ‘실제로 해 본 적도 없는 사람한테 듣고 싶지 않아’. 어색해져서 계산을 부탁합니다.

바른말을 한다는 게 상대를 화나게 하고 관계까지 나빠집니다. 도박하는 친구나 가족을 대할 때 많은 사람이 저지르는 패턴입니다. 성격이나 지성의 문제처럼 보이지만, 뇌의 구조에서 보면 거의 예상대로의 반응이기도 합니다.

‘바로잡으려는’ 쪽일수록 더 밀려난다

사람은 누군가가 잘못된 방향으로 나아가는 것을 보면 무심코 ‘바로잡아 주고 싶다’고 느낍니다. 이것 자체는 친절한 마음입니다. 다만 상대가 중독적인 행동 속에 있을 때 옳은 말을 꺼내면, 상대는 반대 방향으로 강하게 밀어냅니다.

연구가 쌓이면서 알게 된 것은, 돕는 사람이 ‘변하라’고 설득할수록 상대는 ‘변하지 않을 이유’를 입 밖으로 내게 된다는 점입니다. 그리고 사람은 자기 입에서 나온 말을 더 믿게 됩니다. 설득은 역설적이게도 상대의 마음속에서 ‘변하지 않을 이유’를 보강해 버립니다.

이쪽이 ‘잃어’, ‘그만둬’라고 말할수록 상대는 ‘나는 따고 있어’, ‘이건 재능이야’라며 스스로에게 되뇌고, 그 신념은 강화되어 갑니다.

인지 부조화라는 마음의 방어 반응

사람의 뇌에는 모순된 신념이나 행동을 품으면 불쾌함을 느끼는 구조가 있습니다. 이것을 인지 부조화라고 부릅니다.

도박하는 사람의 뇌 속에서는 이런 모순이 함께 자리 잡기 쉽습니다.

• 나는 합리적인 사람이다
• 나는 구조적으로 잃게 되는 도박에 돈과 시간을 쏟고 있다

그대로 두면 불편합니다. 그래서 뇌는 어느 한쪽을 수정해서 모순을 해소하려 합니다. 선택지는 두 가지입니다. 도박을 그만두고 과거의 손실이나 행동을 ‘쓸데없었다’고 인정하거나, 신념 쪽을 바꿔서 ‘나는 따고 있어’, ‘나는 재능이 있어’, ‘다른 호구들 덕분에 내가 번다’고 고쳐 생각하거나.

압도적으로 편한 쪽은 후자입니다. 그래서 뇌는 자동으로 그쪽을 선택합니다. ‘잃어’라는 말을 들은 순간 인지 부조화가 단숨에 높아지고, 그것을 낮추기 위한 반론이 입에서 튀어나옵니다. 의식적인 궤변이 아니라, 뇌가 뒤에서 작동시키는 반사적인 방어에 가깝습니다.

‘자유를 빼앗긴다’고 느끼면 사람은 반대로 움직인다

사람은 자신의 자유가 위협받고 있다고 느끼면, 그것을 되찾기 위해 위협한 상대와 반대 방향으로 움직입니다. ‘그만둬’라는 말을 들은 행동을 오히려 더 강하게 하고 싶어집니다. 아이에게 ‘게임만 하지 마’라고 하면 더 하게 되는, 바로 그 구조입니다.

이 반응은 설득하는 쪽이 고압적이거나 상대의 자기 결정권을 부정하는 것처럼 들릴수록 강하게 나타납니다. ‘잃어’, ‘너는 중독자야’, ‘그만두는 게 좋아’ 같은 말은, 전하는 쪽이 그럴 의도가 없더라도 상대에게는 ‘자신의 선택을 빼앗는 말’로 다가옵니다. 본인은 자신의 자유를 지키기 위해 도박을 옹호하는 쪽으로 돌아섭니다.

‘다른 호구가 있으니까 내가 번다’의 속내

첫머리의 ‘다른 호구가 있으니까 내가 번다’라는 말을 조금 분해해 봅니다. 이것은 여러 가지 뇌의 버릇이 겹친 발언입니다.

하나는 자기 위주 편향. 이긴 것은 자기 실력, 진 것은 운이나 환경 탓으로 돌리는 버릇입니다. 딴 날은 ‘내 기계 고르는 실력이 좋았다’고 기억하고, 잃은 날은 ‘오늘은 가게가 짰다’, ‘흐름이 나빴다’고 처리합니다.

또 하나는 통제의 착각. 추첨 번호를 직접 고르게 하면 사람은 그 번호의 당첨 확률을 높게 어림잡는다는 것이 실험으로 밝혀졌습니다. 슬롯머신 기기 고르기, 경마 배당률 읽기, 마권 짜기. 직접 고를 여지가 있을수록 운의 세계에 기술이 통하는 것처럼 느끼게 됩니다.

그리고 착각적 우월감. 세상의 80퍼센트의 사람이 ‘나는 평균 이상으로 운전을 잘한다’고 답합니다. 같은 것이 자신 이외의 플레이어를 ‘호구’라고 부르는 감각에도 적용됩니다.

여기서 놓치고 있는 것은, 대부분의 도박이 플레이어끼리의 승부가 아니라 운영자의 몫(하우스 에지)이 처음부터 떼어져 있는 구조라는 점입니다. 파친코와 슬롯머신, 경마, 복권, 누가 따든 잃든 장기적으로는 모두가 운영자에게 깎여 나갑니다. ‘호구’와 ‘나’의 차이가 아니라, ‘모두’와 ‘운영자’의 차이가 훨씬 큽니다.

포커나 스포츠 베팅처럼 플레이어끼리 나눠 가지는 형식이라도, 레이크(운영 측 수수료)나 북메이커의 공제가 있기 때문에 참가자 전체의 수지는 확실하게 마이너스가 됩니다. 한 줌의 상위권이 이익을 독점하더라도 평균을 내면 손실이 남습니다. 구조에 관한 자세한 이야기는 통산으로는 따고 있는 도박꾼들의 실상에 정리했습니다.

이것을 면전에서 설명해도 인지 부조화와 ‘자유를 빼앗겼다’는 감각이 곧바로 발동합니다. ‘말하면 이해한다’는 전제 자체가 애초에 안일합니다.

변화의 단계를 무시하면 무엇을 전해도 와닿지 않는다

사람이 행동을 바꿀 때는 대체로 다섯 단계를 거칩니다. 이것을 변화의 단계 모델이라고 부릅니다.

1. 전숙고기: 문제라고 생각하지 않는다
2. 숙고기: 그만두는 게 좋을지도, 라고 느끼기 시작한다
3. 준비기: 구체적으로 움직이기 시작한다
4. 실행기: 그만두고 있다
5. 유지기: 그 상태가 이어지고 있다

‘잃어’라는 말을 들은 순간 역정을 내는 사람은 거의 틀림없이 전숙고기에 있습니다. 이 단계에서는 ‘나에게는 문제가 없다’가 출발점이 되어 있기 때문에, 밖에서 사실을 던져 넣어도 입구에서 튕겨 나갑니다.

연구에서 거듭 확인된 것은, 전숙고기의 사람에게 정보를 줘도 행동은 바뀌지 않는다는 결과입니다. 오히려 밀면 밀수록 저항이 강해집니다. 움직이게 하려면 우선 본인의 마음속에 ‘혹시 문제일지도’라는 작은 흔들림이 생겨날 필요가 있습니다.

어떻게 관여하면 화나게 하지 않을 수 있을까

여기까지 읽으면 ‘그럼 아무 말도 못 하잖아’라는 마음이 들지도 모릅니다. 즉각 설득해서 바꾸게 하는 길은 확실히 존재하지 않습니다. 그래도 상대를 화나게 하지 않으면서 흔들림을 만드는 관여 방식은, 연구의 축적에서 몇 가지 보이기 시작했습니다.

질문으로 되돌린다. 동기 강화 면담의 핵심은 설득이 아니라 본인이 이야기하게 하는 것입니다. ‘숫자상으로는 잃어’라고 받아치는 대신, ‘지금까지의 수지는 어떤 느낌이야?’, ‘앞으로 어떻게 되면 이상적이야?‘라고 묻습니다. 본인 입에서 나온 것이 본인의 마음속에서 더 무게를 가집니다.

딴 이야기를 부정하지 않는다. 딴 날은 분명히 있었을 겁니다. 그것을 ‘아니 확률적으로는~‘이라고 받아치면 상대는 방어에 들어갑니다. ‘대단한데, 그날은 뭐가 달랐어?‘라고 묻는 것만으로도 본인의 마음속에서 되돌아보기가 시작됩니다.

‘나’를 주어로 걱정을 전한다. ‘너는 중독자야’가 아니라, ‘요즘 함께 있는 시간이 줄어서 외로워’, ‘도박하러 가는 빈도가 늘어서 걱정하고 있어’. ‘I message’라고 불리는 전달 방식으로, 상대의 자유는 빼앗지 않습니다. 가족 지원 프로그램 CRAFT에서도 핵심적인 기술이 됩니다.

거리를 두는 선택지를 가져 둔다. 설득하려다 이쪽이 지쳐 버리는 관계는 오래 이어지지 않습니다. CRAFT의 틀에서도 가족 자신의 돌봄은 중심에 놓여 있습니다. 거리를 두는 것은 저버리는 것과는 다릅니다.

되묻기나 요약까지 포함한 동기 강화 면담의 기본 기술은 가족을 위한 동기 강화 면담 입문에 정리했습니다.

그리고 중요한 것은, 변화의 계기는 밖에서의 설득이 아니라 본인의 생활 속에서 일어나는 경우가 많다는 사실입니다. 빚, 가족의 이탈, 건강 악화, 직장에서의 문제. 본인이 ‘이대로는 큰일이겠다’라고 느끼는 사건이 쌓이고, 어느 순간 숙고기로 옮겨 갑니다. 그때 과거에 당신이 한 말이 본인의 마음속에서 다르게 울리기 시작하는 경우가 있습니다.

그래도 도박하는 사람의 가족이나 친구에게 휘둘리는 것은 힘듭니다. 같은 처지에서 흔들리고 있는 사람과 이야기할 수 있는 곳을 마련해 두면, 이쪽이 받는 소진이 조금 가벼워집니다.

그리고 만약 읽으면서 ‘이건 내 이야기일지도’라고 느낀 사람에게는, 당사자끼리 연결될 수 있는 QuitMate 같은 온라인 커뮤니티가 입구의 하나가 됩니다. 도박 중독 자체의 증상이나 상담처는 ‘도박 중독이란’에 정리했습니다.

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참고문헌

• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2012). Motivational Interviewing: Helping People Change (3rd ed.). Guilford Press.
• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
• Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.
• Langer, E. J. (1975). The illusion of control. Journal of Personality and Social Psychology, 32(2), 311-328.
• Miller, D. T., & Ross, M. (1975). Self-serving biases in the attribution of causality: Fact or fiction? Psychological Bulletin, 82(2), 213-225.
• Prochaska, J. O., & DiClemente, C. C. (1983). Stages and processes of self-change of smoking: toward an integrative model of change. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 51(3), 390-395.